La lead generation est sur toutes les lèvres des équipes Marketing et Sales dans le monde. Au-delà d’un énième anglicisme, l’expression révèle une pratique marketing particulièrement intéressante : la nouvelle version de la prospection. Mais qu’est-ce que la lead generation ? Que va-t-elle vous apporter ? Qui s’en charge ? Petit tour d’horizon.
La lead generation se traduit en français par génération de leads. L’expression englobe toutes les actions marketing que mène une entreprise pour attirer des inconnus vers ses offres. Ces actions visent à transformer l’internaute, le lecteur, le chaland ou le visiteur à devenir prospect. La lead generation s’applique dans le B2B et le B2C bien que les techniques soient différentes.
Le marketing scinde la lead generation en trois étapes clés :
Objet, mots-clés, fréquence, horaire… Vous pouvez jouer sur plusieurs tableaux !
Essentielle dans toute entreprise, la lead generation se place aux côtés ou à la place de la prospection afin de capter de nouveaux clients et d’augmenter son chiffre d’affaires. Ce n’est pas sans raison que la lead generation est la priorité n° 1 pour 73 % des entreprises !
Dans le B2B, la lead generation est particulièrement intéressante : lorsque 90 % des décideurs ne répondent jamais à une prospection commerciale, 61 % d’entre eux débutent leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche.
La lead generation demande moins de ressources que la prospection. Les ROI des actions se lit dans la durée et elles ne demandent pas un effort constant (dans des cas de stratégies SEO ou d’inbound marketing par exemple).
Dans une stratégie de lead generation digitale, la répartition des rôles entre les équipes marketing et les équipes sales se pose. Puisque le marketing est en charge d’attirer et de convertir, à quel moment interviennent les commerciaux ? Qui se charge de la gestion des données et du CRM ? Comment coupler les forces des deux pôles ?
La frontière entre une équipe et l’autre devient de plus en plus floue. Impossible donc de faire l’autruche et garder un fonctionnement en silo dans une stratégie de lead generation. En mutualisant les compétences et les forces de chaque groupe, toute entreprise se donne les moyens de réussir au mieux. Peut-être est-ce le moment de revoir votre structure ?
Envie d’en savoir plus ? Découvrez notre deuxième article sur le sujet : Comment gérer sa stratégie de lead generation : méthodologie et conseils (Part.2)
Vous êtes convaincus ? Découvrez quels outils déployer pour gérer au mieux votre stratégie et remporter un maximum de leads.