L’essor du data driven marketing a mis en lumière la puissance de la prospection par email et SMS. Mais, comportement du consommateur oblige, il convient d’associer le social selling à ces techniques commerciales afin d’augmenter ses chances de réussite. Partez à la rencontre de vos prospects sur les réseaux sociaux qu’ils utilisent !
Plateforme incontournable en matière de BtoB, LinkedIn permet d’importer des contacts email pour développer votre réseau, vous permettant ainsi de mettre en place une stratégie de social selling en utilisant une base de données RGPD. Dans cet article, nous vous présentons 5 astuces pour réussir votre prospection sur LinkedIn.
Le social selling est l’art de recruter de nouveaux clients sur les réseaux sociaux. Plutôt que de vouloir attirer des visiteurs sur votre site Internet pour tenter de les convertir en clients, cette méthode consiste à s’adresser directement à eux là où ils sont. Les plateformes l’ont bien compris et proposent toutes une panoplie d’outils et de KPIs permettant de piloter vos actions commerciales. Ici, nous allons nous intéresser aux bonnes pratiques permettant de générer des leads sur LinkedIn sans passer par des fonctionnalités payantes.
Lorsque vous entrer en contact avec un prospect et que vous réussissez à susciter chez lui un intérêt pour votre produit ou votre service, ce dernier va très certainement consulter votre profil pour en savoir plus sur vous et votre entreprise. D’où l’intérêt de respecter les bonnes pratiques :
Une fois que vous vous êtes assuré d’avoir un profil attractif, il n’est pas encore temps de se lancer tête baissée dans la prospection. À vous maintenant de travailler votre personal branding. Cette méthode a pour but de travailler votre compte personnel à la manière d’une marque ou d’un produit. Il s’agit donc de « marketer » votre savoir-faire afin de vous ériger en spécialiste des problématiques inhérentes à votre industrie ou à votre domaine d’activité.
À cette étape, identifiez votre audience cible et personnalisez votre contenu en conséquence. Assurez-vous de savoir qui vous voulez atteindre pour créer du contenu qui les intéressera. Soyez régulier dans votre présence en ligne. Pour réussir en social selling, il est important de publier régulièrement du contenu, une fois par semaine minimum, et d’être actif sur les réseaux sociaux. Cela vous aidera à rester visible et à développer votre réseau.
Sachez enfin que Linkedin a développé un indicateur, le « Social Selling Index » (SSI), qui mesure vos efforts et vos performances commerciales sur la plateforme. Il se décompose en quatre thématiques :
Chacune calculée sur un score de 25 points, leur agrégation vous attribue une note globale sur 100. Un bon moyen de savoir le niveau d’activité que vous attribue LinkedIn !
Vous l’avez compris : la clé pour réussir en social selling sur LinkedIn repose en partie sur votre capacité à organiser et à diffuser du contenu utile à votre cible. Pour maximiser vos chances de transformer un prospect en client, il vous faudra vous renseigner sur ses besoins, et respecter à la fois son jargon et votre ADN.
En marketing BtoB, n’hésitez pas à adopter un discours technique, tout en vulgarisant certains concepts plus complexes. Il faut être pédagogue pour expliquer avec des mots simples toute la valeur de votre offre ou de votre produit. Pour cela, privilégiez les formats carrousel, les infographies, les wébinaires ou encore les comparatifs d’outils. Pensez aussi à vous appuyer sur des cas clients afin que votre cible puisse se projeter avec des exemples concrets. En respectant ces préceptes, vous ferez la démonstration de votre professionnalisme, au bénéfice de la notoriété de votre marque ou de votre entreprise.
Enfin, n’oubliez pas que la frontière est fine entre créativité et baratinage. Gardez en tête que vous devez toujours proposer du contenu en lien avec votre secteur d’activité. À vouloir prendre la parole plusieurs fois par semaine, votre quête de nouvelles thématiques peut vous entrainer vers la diffusion de sujets hors-sol et déstabiliser ainsi votre auditoire. Des maladresses qui peuvent prendre la forme de prises de position sur des sujets clivants (politique, société, faits divers, etc.), d’étalage de votre vie privée, d’utilisation abusive des « marronniers », ou encore le risque de faire malgré vous du greenwashing, lorsque par exemple vous prodiguez des conseils pour réduire votre impact environnemental alors que votre entreprise n’est pas exemplaire en la matière.
Ce serez dommage d’être affiché par des comptes spécialisés dans le détournement de posts LinkedIn non ?
Le conseil peut paraître contre-intuitif, mais pour attirer de l’audience autour de votre contenu, évitez de placarder à chacun de vos posts le nom de votre entreprise. Déjà parce qu’il apparait sur votre profil. Ensuite parce que la promotion de votre entreprise doit se faire de manière subtile, sans être trop invasive ou trop commerciale. Soyez créatif et trouvez des façons de parler de votre savoir-faire de manière naturelle et intéressante.
Faites preuve de transparence et de crédibilité. Les gens sont plus enclins à entrer en contact avec vous s’ils ont confiance en vous et en votre expertise. Faites preuve d’authenticité et montrez votre crédibilité en partageant du contenu de qualité. Pour cela, engagez-vous avec votre audience. N’hésitez pas à répondre aux commentaires et à interagir avec les gens qui vous suivent. Cela vous aidera à établir des relations durables et à développer votre réseau.
Vous avez désormais entre vos mains une panoplie de bonnes pratiques pour réussir votre prospection BtoB sur LinkedIn. Il est temps maintenant d’entrer en contact avec vos prospects ! Mais n’oubliez pas : votre discours doit répondre aux points de douleurs de votre cible. Nous vous l’avons expliqué dans les paragraphes précédents : vous devez connaître parfaitement vos cibles pour construire les messages qui leurs seront adressés. Bonne nouvelle : l’analyse minutieusement de votre database vous apportera de précieuses informations : données socio-démographiques, secteurs d’activité, localisation, etc.
Formidable outil marketing pour générer du trafic qualifié, les bases de données sont également diablement efficaces pour guider votre stratégie de social selling, notamment lorsqu’elle est pilotée depuis un CRM capable de suivre en temps réel le parcours d’achat de vos prospects. Mais pour cela, vous devez disposer de leads qualifiés, obtenus dans le respect du RGPD.
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